Edición 67Método
Tres palancas para crecer
Más clientes es solo una de las formas de crecer, y quizás no la más barata
Por Fidel Cuozzo
Un libro sobre ofertas tiene cinco estrellas en mi lista y es el único que marqué como aplicado al negocio. Lo terminé en noviembre de 2025.
En mis apuntes de ese libro hay una línea: "El mantenimiento es un mito. Si tu empresa no está creciendo, está muriendo."
Leída desde una planta, suena rara. Allí el mantenimiento es sagrado: es lo que evita que la línea pare. Vale la pena ver qué pide la frase en concreto.
Qué se necesita para crecer
Mi nota lo desarma en tres:
- Más clientes.
- Aumentar el valor de compra promedio.
- Que compren más veces.
En mis apuntes de otro libro, sobre captación de clientes, aparece la versión corta: un negocio puede crecer de dos maneras. Más clientes, o hacer que esos clientes valgan más.
Y detrás de esas tres cosas anoté entender métricas como el LTV, el valor que tiene un cliente a lo largo del tiempo, no en una sola compra.
La palanca que todos miran
Más clientes es la que se ve. En mis notas de Leads hay cuatro caminos: más contactos, mejores contactos, contactos más baratos, y confianza y referidos.
Una forma de verlo: buena parte del marketing se ocupa de esa palanca, porque es la que se conoce y la que se puede mostrar en una presentación.
Las otras dos
El valor de compra promedio es cuánto compra un cliente cada vez. La recompra es cuántas veces vuelve.
Para una empresa industrial, una forma de leer estas dos: ¿qué más necesita quien ya me compró esto? ¿Qué pasa cuando termina el ciclo de lo que le vendí? Los ejemplos que siguen son ilustrativos y no una lista cerrada: líneas complementarias, reposición, servicio técnico, seguimiento después de la puesta en marcha.
Una hipótesis mía, que no está en el libro y que vale la pena probar con números propios: la tercera palanca suele estar menos mirada que la primera, y puede ser más barata de mover. Un cliente que ya te conoce no hay que convencerlo desde cero.
Crecer con orden
La frase del mantenimiento no se tiene que leer como un pedido de crecer a cualquier costo. En otro artículo conté lo que pasa cuando se escala sin orden: no habíamos escalado el negocio, habíamos escalado el desorden.
Una forma de ordenarlas en nuestro método: las tres palancas van después de los fundamentos. Con una oferta confusa, más clientes es más confusión. Con un recorrido roto, un cliente más es una fuga más. Primero los fundamentos, después la conversión, recién después el tráfico.
Lo que sí pide la frase es no quedarse quieto por comodidad. Una empresa puede estar bien hoy y no estar mirando ninguna de las tres.
En una frase: crecer no es solo conseguir clientes: es también que cada uno valga más y que vuelva.
De los pedidos del último año, ¿cuántos vinieron de clientes que ya te habían comprado?
PD: En esa misma página tengo otra línea que no entró acá: "El beneficio es oxígeno".