Nadie compra a quien duda

Vender requiere convicción. Pero hay dos formas de tenerla, y solo una resiste una conversación técnica.

Convicción sin humo

Una es convencerse de que uno es el mejor sin haber verificado nada. Esa convicción suele durar hasta la primera objeción técnica.

La otra empieza por probar lo que se vende. La convicción que se apoya en haber probado no depende de la fe: es confianza ganada. Antes que a un precio, el comprador responde a cuánto cree en lo que vende quien le habla.

Nunca es por el precio

Cuando un comprador objeta el precio, casi nunca discute el número. Dice que no está seguro de estar tomando la decisión correcta. La objeción de precio es, la mayoría de las veces, una falta de certeza.

Y la certeza empieza en quien vende. Si el que habla duda, el otro completa con su propia duda. Si el producto enamora, el precio pasa a segundo plano.

Qué significa para Indeva

Para nosotros, convicción no es prometer ventas. La garantía es sobre el sistema instalado, nunca sobre lo que venda el cliente. Podemos confiar en lo que instalamos, porque es lo que controlamos.

La convicción también incluye decir que no. En el diagnóstico decimos si el sistema le va a servir a esa empresa o no. Prefiero decir "esto no te conviene ahora" antes que cobrar por algo que no va a servir. Eso también es creer en lo que uno ofrece: saber cuándo no corresponde.

En una fábrica

En una empresa industrial, quien atiende la consulta técnica es la cara de la empresa. Si duda de su producto, es probable que el comprador lo note antes de hablar de precio.

La convicción no se puede fingir, pero sí se puede construir: dándole a quien vende la posibilidad de ver, probar y entender lo que vende.

En una frase: si vos dudás de lo que vendés, el que compra lo nota antes de que hables de precio.

¿Hay algo de lo que vendés que no usarías en tu propia empresa?

PD: Una prueba simple: pedirle a quien atiende las consultas que explique, sin mirar el catálogo, por qué un cliente debería elegir lo que vende.