Margen de error

Hay una regla que usamos para pensar el riesgo: siempre tener margen de error.

Parece obvia. Pero casi nadie la aplica a lo comercial, y en planta se aplica sin llamarla así.

Tres ideas

Siempre tener margen de error. Los planes se cumplen mal. Si el plan solo funciona cuando todo sale bien, no es un plan: es una apuesta.

Distinguir los riesgos que se pagan de los que sacan del juego. Hay riesgos que se pueden tomar porque, si salen mal, se paga y se sigue. Y hay riesgos donde perder significa salir de la cancha. Con esos, aunque la ganancia sea grande, no.

Quedarse en el juego tiene una ventaja que se puede medir. No se ve en un mes. Se ve en años, en la empresa que sigue estando cuando otras ya no.

Qué es margen de error en una empresa industrial

En planta, el margen de error tiene nombres concretos: capacidad de reserva, stock de seguridad, una segunda fuente para un insumo crítico, caja para pasar un mes malo. Nadie discute que una línea sin ninguno de esos márgenes está funcionando al límite.

En lo comercial pasa lo mismo, pero se mira menos. En otra edición escribí un límite que me parece sano: ningún cliente debería representar más del 30 % de los ingresos. Es margen de error aplicado a la facturación. También lo es no depender de un solo canal para conseguir clientes, o de una sola persona que sabe cómo se vende.

Lo que no es

Tener margen de error no es ser lento ni cobarde. Las decisiones reversibles se toman rápido; el margen se cuida donde equivocarse no tiene vuelta atrás.

Una pregunta para hacerse

Para cada decisión importante: si esto sale mal, ¿la empresa sigue en el juego? Si la respuesta es sí, se puede probar. Si es no, hay que buscar otra forma de llegar al mismo lugar.

En una frase: el margen de error es lo que permite equivocarse sin salir del juego.

¿Qué parte de tu empresa funciona hoy sin ningún margen de error?

PD: Los meses flojos conviene tratarlos como parte del costo de estar en el mercado, no como una señal de que hay que irse.