Edición 70Método
Los casos que nadie cuenta
Lo que le falta a casi cualquier caso de éxito, y por qué quien compra lo busca
Por Fidel Cuozzo
Casi nadie cuenta las elecciones fallidas, los negocios que salieron torcidos, lo que se corrigió a mitad de camino. Y sin embargo es lo que más información da.
El caso que solo cuenta lo que salió bien
En otra edición escribí que en Indeva pensamos cada proyecto desde el principio como un caso que se pueda documentar. Un caso bien contado es la prueba más fuerte que existe.
Un caso que solo muestra aciertos se parece a un folleto. Cuando el comprador técnico lo lee, no le falta información sobre lo que salió bien. Le falta información sobre lo que no.
Qué busca quien lee un caso
Ejemplo ilustrativo, no es un cliente: un jefe de mantenimiento lee el caso de una empresa parecida a la suya.
No busca solo el resultado. Busca saber qué pasó cuando algo no salió como estaba previsto, y cómo se resolvió. Eso le dice más sobre el proveedor que la foto de la planta terminada.
Lo que se puede contar
No hace falta exponer a nadie. Se puede contar sin nombres, y sin nada que el cliente no haya autorizado:
- Qué se había previsto y qué pasó en cambio.
- Qué se corrigió en el camino.
- Qué se haría distinto hoy.
Un ajuste que está escrito se convierte en una regla de trabajo, y una regla es más útil que el recuerdo.
Una advertencia
Contar lo que no salió como estaba previsto no es presumir de transparencia. Es dar información que el comprador necesita. Si se cuenta solo para quedar bien, se nota.
En una frase: un caso que solo cuenta aciertos informa menos de lo que parece.
¿Qué caso de tu empresa estaría más completo si contara también lo que no salió como estaba previsto?
PD: Con los casos hay una regla que no negocio: se cuenta solo lo que el cliente autorizó por escrito.