Jugar a largo plazo

Más de una vez me pidieron resultados en dos semanas. Mi respuesta fue no.

No por soberbia. Porque prometer eso era mentir.

Instalar la infraestructura comercial de una empresa industrial no pasa en un mes. En lo que vemos, el ciclo de compra B2B suele rondar los 90 días entre que alguien detecta una necesidad y firma una orden. Una web nueva, una campaña o un video no acortan ese ciclo por arte de magia. Lo que sí pueden hacer es que, cuando el comprador decida, tu empresa esté en la lista.

Ese es el primer principio con el que trabajo: pensar a largo plazo.

La idea

Naval Ravikant lo dice en una frase que anoté y releo seguido: jugá juegos de largo plazo con gente de largo plazo. Todo lo que rinde en la vida, sea plata, relaciones o conocimiento, viene del interés compuesto.

El interés compuesto tiene una condición incómoda: al principio casi no se nota. La curva es plana durante mucho tiempo y después, de golpe, deja de serlo. La mayoría abandona en la parte plana, justo antes de que empiece a rendir.

Por eso pensar a largo plazo no es una actitud. Es una forma de decidir: antes de hacer algo, me pregunto qué efecto va a tener dentro de cinco años, no la semana que viene.

Posponer la recompensa no es posponer el trabajo

Pensar a largo plazo exige posponer la recompensa. Pero hay que tener cuidado con la palabra.

Séneca, en sus cartas, critica a los que viven aplazando: "nadie vive, todos esperan vivir". Tiene razón. Hay una forma de pensar a largo plazo que es en realidad una excusa para no hacer nada hoy.

Lo que se pospone es el cobro, no el trabajo. El trabajo se hace hoy, todos los días. Lo que se acepta es que la recompensa llegue después, y más grande.

Cómo se traduce en Indeva

Con los clientes. Prefiero perder una venta hoy que ganar un cliente que se va a ir frustrado en dos meses. No aceptamos proyectos cuyo éxito dependa de un plazo que no controlamos. Y la garantía que damos es sobre el sistema instalado, nunca sobre las ventas del cliente, porque esas dependen de variables que nadie controla del todo.

Con los socios. Cuando arrancamos Indeva con Valentino, una de las primeras cosas que acordamos no fue la oferta ni la web: fueron las reglas de la sociedad. Quién decide qué, cómo se reparte, qué pasa si uno se quiere ir. Jugar a largo plazo con alguien empieza por dejar claro cómo se juega.

Con la reputación. La reputación también compone. Cada entrega bien hecha suma un poco. Cada promesa incumplida también compone, pero para el otro lado, y más rápido.

Con el contenido. Publiqué más de 1.100 videos desde principios de 2025. Los primeros no los vio casi nadie. Pero un cliente llegó por un video que había subido más de un año antes: lo encontró cuando tuvo el problema, lo vio y me escribió. Ese video trabajó durante un año sin que yo hiciera nada.

La paradoja industrial

Las empresas industriales entienden el largo plazo mejor que nadie. Una máquina se amortiza en años. Una certificación se mantiene durante décadas. Un cliente institucional se gana después de meses de pruebas y homologaciones.

Y sin embargo, muchas evalúan lo digital como si fuera un gasto del mes: "probamos tres meses de anuncios y no funcionó".

Nadie compraría una inyectora y la vendería a los tres meses porque todavía no se pagó sola. Lo digital, bien instalado, se parece más a esa inyectora que a un gasto de publicidad.

Lo que no es

Pensar a largo plazo no es ser lento. Las decisiones reversibles se toman rápido; lo que se cuida es la dirección.

Tampoco es trabajar sin métricas. Es medir lo correcto en cada etapa: al principio, si el sistema quedó instalado; después, cuántas consultas llegan; recién después, cuántas ventas.

En una frase: lo digital se evalúa con el mismo horizonte que una inversión en planta, no como un gasto del mes.

¿Qué inversión de tu empresa tardó más en mostrar resultados, y cuál fue la que más rindió con el tiempo?

PD: Cuando leí a Naval anoté una regla que aplico para elegir con quién trabajar: si alguien piensa a corto plazo, la negociación terminó. Cuando un cliente me pide garantías de ventas para el mes que viene, ya sé que no vamos a estar de acuerdo en lo importante.