Salir de la competencia

Peter Thiel tiene una idea que me cambió la forma de ver los negocios: todas las empresas que fracasan se parecen en una cosa. No lograron escapar de la competencia.

Naval Ravikant dice lo mismo desde otro lado: se escapa de la competencia a través de la autenticidad. Cuando competís con alguien, es porque estás haciendo lo mismo que él.

Y Alex Hormozi lo baja a tierra: si jugás el mismo juego que los demás, vas a obtener los mismos resultados mediocres que los demás.

Tres autores muy distintos llegan a la misma conclusión. La competencia no es un lugar para ganar. Es un lugar del que hay que salir.

Competir por precio es la peor forma de competir

Competir por precio me parece lo peor que le puede pasar a una empresa. Lleva a fundirse, y mientras tanto obliga a la empresa a pensar todo el tiempo en una guerra que nadie gana: cada mes un poco menos de margen, un poco menos de calidad, un poco menos de servicio.

El que compite por precio entrega el control de su negocio al competidor más desesperado del mercado.

Para una pyme industrial argentina esto es todavía más claro. Competir por precio contra una importación es, en la mayoría de los casos, una pelea perdida de antemano. Donde sí se puede ganar es en lo que la importación no tiene: cercanía, plazos, ingeniería, servicio, confianza, capacidad de adaptar el producto. Pero eso hay que mostrarlo.

El mercado de limones

George Akerlof ganó un Nobel explicando algo que cualquier vendedor intuye: cuando el comprador no puede distinguir la calidad, paga como si todo fuera de calidad promedio. Y los que ofrecen algo mejor terminan perdiendo, o saliendo del mercado.

Lo llamó "el mercado de limones", por los autos usados en mal estado. Si el comprador no tiene forma de saber cuál es bueno y cuál no, no está dispuesto a pagar de más por ninguno.

Ahora pensalo en tu rubro. Si tu web se ve igual que la de tu competencia (o peor), si no mostrás procesos, certificaciones, casos ni trayectoria, le estás diciendo al comprador que no hay diferencia. Y si no hay diferencia, lo único que queda para comparar es el precio.

Cuando no mostrás la diferencia de calidad, el comprador asume que no existe.

Cómo se sale de la competencia

Siendo vos mismo, y explicándolo.

Explicando tu filosofía, tu forma de trabajar, tu metodología. Mostrando cómo pensás, no solo lo que vendés. La gente que se identifica con esa forma de trabajar te elige por eso, y la comparación por precio pierde peso. Con el tiempo, esa gente forma una comunidad.

Por eso esta newsletter existe. No para competir con otras consultoras en quién tiene más servicios, sino para que quede claro cómo pensamos. El que se identifica, viene. El que no, sigue buscando, y está bien.

Por qué no publicamos precios

En Indeva no publicamos precios, y no es para esconder nada.

No tenemos un paquete cerrado, rígido, igual para todos. Cada empresa industrial llega con una situación distinta: su oferta, sus canales, su equipo, sus números. Por eso cada propuesta se arma después de un diagnóstico, a medida.

Hay dos reglas detrás de eso que tengo anotadas:

• Si tenés que explicar el precio, fallaste antes. Cuando el valor quedó claro, el precio es un dato. Cuando no quedó claro, ningún descuento lo salva.
• El diagnóstico vende; la propuesta solo confirma. Si en la propuesta aparece algo que el cliente no escuchó en el diagnóstico, algo se hizo mal.

Un precio publicado invita a comparar antes de entender. Preferimos que primero se entienda.

En una frase: no se trata de ser mejor que tu competencia en lo mismo; se trata de ser la única opción que se parece a vos.

¿Qué hace tu empresa que un competidor no podría copiar en un mes?

PD: Ser único no significa ser raro. Significa que tu cliente pueda explicarle a su socio, en una sola oración, por qué te eligió a vos y no a otro.