Cómo es un diagnóstico de Indeva

Todo proyecto de Indeva empieza igual: con una llamada de diagnóstico de 45 minutos, sin costo.

No es una reunión de ventas disfrazada. Es la parte más importante del trabajo, porque ahí se decide si podemos ayudar a esa empresa y cómo. Lo que no se entiende en el diagnóstico, después se paga en el proyecto.

Este artículo explica cómo es, para que cualquier empresa sepa qué esperar antes de agendarla.

El objetivo

Tener el mayor contexto posible de la empresa: su situación actual y también su historia. Entender cuáles son sus prioridades y qué le podría generar el mayor retorno de inversión a mediano y largo plazo.

Digo mediano y largo plazo a propósito. Instalar una infraestructura comercial no es algo rápido; no pasa en menos de un mes. Y el ciclo de compra B2B suele rondar los 90 días. Hay que ser realistas con eso desde la primera conversación.

Qué preguntamos

Si llegás pidiendo una web, vamos a hablar de la web cerca del final. Antes preguntamos por el negocio:

• Qué venden, y cuál de sus líneas genera más margen.
• A quién le venden, quién decide la compra del otro lado y quién influye.
• Cómo llegan hoy los clientes nuevos: recomendación, vendedores, ferias, búsquedas, distribuidores.
• Qué pasa después de la primera consulta: quién la responde, en cuánto tiempo, cómo se cotiza, cómo se hace el seguimiento.
• Los números: cuánto vale un cliente a lo largo de los años, qué volumen de consultas reciben, qué es factible y en qué plazo.
• Qué parte del proceso todavía no está digitalizada, y dónde se pierden las oportunidades.

Qué buscamos que el cliente no ve

Lo más valioso del diagnóstico casi nunca es lo que el cliente vino a pedir. Es lo que no está viendo.

• Qué prioridad tiene realmente lo digital dentro de su estrategia, más allá de lo que dice.
• Qué palancas no está usando: activos que ya tiene (trayectoria, clientes conocidos, certificaciones, conocimiento técnico) y que no aparecen en ningún lado.
• La distancia entre lo que la empresa es y lo que muestra. Muchas veces es enorme.
• Dónde está el cuello de botella: a veces no es el tráfico ni la web, sino que todas las consultas pasan por una sola persona.

Cuándo decimos que no

No todas las empresas están listas para trabajar con nosotros, y está bien. Estas son las señales más claras:

• Lo digital no es una prioridad para la dirección. Si no lo es, ningún proyecto va a sobrevivir a la primera semana complicada.
• La empresa es muy chica para lo que hacemos. No tendría sentido ni para ellos ni para nosotros.
• Están en un período de inversión fuerte en otra área, como operaciones o investigación y desarrollo, y no tienen margen para sostener un proyecto comercial.
• Esperan resultados en dos semanas o en un mes. Es irreal, y prefiero decirlo antes que prometerlo.

En términos más formales, revisamos que haya presupuesto, necesidad, autoridad para decidir y un plazo razonable. Si falta alguna de las cuatro, lo decimos.

Qué pasa después

Si hay encaje, armamos una propuesta a medida. No tenemos un paquete cerrado igual para todos: cada propuesta responde a lo que surgió en el diagnóstico.

Hay una regla que tengo anotada: el diagnóstico vende; la propuesta solo confirma. Si en la propuesta aparece algo que el cliente no escuchó en el diagnóstico, algo hicimos mal.

Y la garantía siempre es sobre el sistema instalado, nunca sobre las ventas del cliente. Podemos comprometernos a que el sistema quede funcionando. No podemos prometer lo que depende de variables que nadie controla.

En una frase: un buen diagnóstico no termina en una venta: termina en claridad. A veces, la claridad es que no somos lo que esa empresa necesita hoy.

Si tuvieras 45 minutos con alguien de afuera para mirar tu empresa, ¿qué te gustaría que te dijera?

PD: El diagnóstico también nos evalúa a nosotros. Si al final de la llamada el dueño no entendió algo nuevo sobre su propia empresa, no hicimos bien nuestro trabajo.