El que te sigue no es el que te compra

Cuando armamos las bases de Indeva, escribimos por separado dos perfiles: el de quien queremos que nos siga y el de quien nos compra.

No se parecen.

Quien nos sigue: dueños de otras empresas, aunque no sean industriales. Emprendedores. Gente de marketing. Curiosos de los negocios. Interesados en la industria. Ingenieros.

Quien nos compra: el dueño o un cargo alto de una empresa que fabrica. Una empresa con un lugar físico, con una planta.

El seguidor no es un cliente que falló

La primera lista es más amplia que la segunda, y va a seguir siéndolo. Está bien.

En la lista de seguidores anotamos un grupo aparte: los que no compran pero distribuyen. Otros consultores. Proveedores. Gente que nunca va a contratarnos, pero que lleva lo que hacemos a lugares donde nosotros no llegamos.

Para una empresa industrial pasa lo mismo. El ingeniero que comparte tu video, el proveedor que te nombra delante de un cliente suyo, el colega que te sigue por curiosidad. No te compran. Pero pueden ser el primer contacto de alguien que sí.

El error no es tener seguidores que no compran. Es escribirles a ellos y esperar que compre otro.

Cómo alguien pasa de una lista a la otra

Lo que escribimos sobre ese paso fue concreto. El que termina comprando consume contenido largo. Se engancha con nuestra filosofía y nuestro método. Percibe autoridad, y percibe que tratamos con dueños y con empresas.

Uso como referencia una idea que circula entre los que hacen contenido: alguien tiene que pasar unas ocho horas con lo que publicás antes de confiar lo suficiente para comprarte. No la tomo como un dato exacto. La tomo como un recordatorio de que la confianza se acumula. No se consigue con una pieza.

El recorrido, dicho en simple: primero algo que se mira por interés, como un caso contado con tono de cine, un posteo o un video corto. Después, contenido que le muestra al dueño su propio problema. Recién después, lo que lo ayuda a decidir.

Valentino agregó otra condición: el cliente tiene que tener la convicción de querer dar un salto con su empresa.

Me lo aplico

En Indeva, la cara al público soy yo. Lidero el contenido: sigo publicando en LinkedIn y subiendo videos a YouTube.

Mi canal personal funciona como entrada. Ahí hablo de inteligencia artificial, de marketing y de industria, y ahí llega sobre todo la primera lista. El canal de Indeva es para la segunda: casos documentados, fábricas por dentro, detrás de escena, cómo se lleva una empresa al plano digital.

Son dos canales con dos funciones distintas. Uno abre la puerta. El otro muestra lo que hay adentro.

Qué cambia para tu empresa

Si tu empresa publica, mirá quién la sigue. Probablemente haya ingenieros, gente del rubro, proveedores. No es un problema: es parte del sistema.

El contenido tiene que poder leerlo cualquiera de ellos. Pero tiene que estar pensado para el que compra: el que decide, el que firma, el que necesita entender qué fabricás, para quién y por qué elegirte a vos.

En una frase: el que te sigue te hace conocido; el que te compra necesita horas con tu forma de pensar antes de decidir.

Si mirás a quién le habla hoy el contenido de tu empresa, ¿le habla al que te sigue o al que te compra?

PD: Este artículo probablemente lo lea más gente de la primera lista que de la segunda. Está bien: está escrito pensando en la segunda.