El primer golpe tiene que ser fuerte

En mis apuntes de un libro sobre captación de clientes anoté qué es un "lead": una persona que podés contactar. Y lo que se busca no son contactos cualquiera, sino enganchados: gente que muestra interés en lo que vendés.

Para conseguirlos, el libro propone un recurso que se regala a cambio del contacto de la persona. Se llama lead magnet. Yo lo anoté como una lista de siete pasos.

Los siete pasos

1. Encontrá cuál es el problema que querés resolver y a quién querés resolvérselo.
2. Encontrá cómo resolverlo.
3. Encontrá cómo hacer el delivery, la entrega, de eso.
4. Testeá qué nombre ponerle.
5. Hacelo fácil de consumir.
6. Hacelo muy bueno.
7. Hacelo fácil para ellos, para que te digan que quieren más.

Lo primero que se nota es el orden. Antes de pensar en el formato o en el nombre, hay que saber a quién y qué problema. Es el mismo orden que usamos en el diagnóstico: primero entender, después construir.

Lo gratis no puede ser flojo

Dentro del paso 2 dejé una nota marcada como consejo: tiene que ser como una droga. No diluyas el valor por ser gratis. El primer golpe tiene que ser fuerte para que quieran más.

La palabra es dura, pero la idea es simple. Una forma de verlo: regalar lo que sobra, como un catálogo genérico o un folleto, no engancha a nadie, porque no resuelve nada.

Lo que se regala es la primera impresión de cómo trabajás. Si es flojo, es probable que el que lo recibe suponga que el resto también lo es.

Fuerte no es entero. Lo que se regala resuelve un problema concreto sin entregar la receta, esa que se guarda.

Qué tiene que lograr

Al cierre de esa sección anoté las cuatro cosas que hace un buen recurso de este tipo:

• Engancha a los clientes ideales que lo ven.
• Engancha a más gente que tu oferta central sola.
• Es lo suficientemente valioso como para que lo consuman.
• Aumenta la probabilidad de que la gente correcta compre después.

Una forma de leerlo: la cuarta es la que más importa. No se busca cualquier descarga. Se busca que descargue el que podría comprar.

Mostrar que podés

Hay otra lista en mis apuntes, que se llama "formas de incrementar la percepción de logro". Es decir, cómo hacer que el que recibe el recurso crea que lo que ofrecés funciona. Las primeras seis:

1. Mostrar prueba de que hiciste lo que quieren: tu propia historia.
2. Mostrar prueba de gente como ellos que lo consiguió: testimonios.
3. Mostrar un volumen alto de reseñas y opiniones positivas.
4. Certificados, títulos y acreditaciones de terceros.
5. Números, estadísticas, investigación.
6. Expertos que te avalen.

Lo que una fábrica ya tiene

Una empresa industrial con décadas de trayectoria suele tener buena parte de esa lista y no mostrarla. Certificaciones, historia, clientes que repiten, números de producción.

Un ejemplo ilustrativo, no una recomendación cerrada: una guía corta para pedir una cotización sin errores, con lo que el comprador técnico tiene que tener a mano antes de escribir. Resuelve un problema concreto, la puede usar cualquiera en la primera lectura y muestra cómo piensa quien la hizo.

En Indeva los recursos son material de trabajo descargable, y para acceder pedimos un correo. Lo que dejamos sin pedir es esta newsletter.

En una frase: lo que se regala tiene que ser tan bueno que el que lo usa quiera más.

Si mañana regalaras una sola cosa útil a tus compradores, ¿cuál sería y qué problema les resolvería en la primera lectura?

PD: De los siete pasos, el sexto es "hacelo muy bueno". Es el que menos se resuelve con una plantilla.