Posición o capacidad

En un curso de estrategia de la Copenhagen Business School anoté dos flechas, una abajo de la otra.

La primera era la de Michael Porter: END → WAYS → MEANS. Primero fijate a dónde querés llegar, después encontrá la manera de hacerlo y al final conseguí los medios, las habilidades.

La segunda era la de Hayes, otro autor que vimos en el curso, y va al revés: MEANS → WAYS → END. Primero mirá en qué sos bueno y qué habilidades tenés, y recién después decidí qué posición del mercado podés tomar.

Abajo escribí mi conclusión: al final es decidir entre apostar al posicionamiento, tratando de predecir el futuro, o apostar a la habilidad, y ser fuerte por dentro para resistir las condiciones del mercado. Y cerré con tres palabras: dos visiones válidas.

La apuesta de cada flecha

La flecha de Porter apuesta a que sabés hacia dónde va el mercado. Si acertás, llegás a una posición que otros no vieron. Si te equivocás, construiste medios para un lugar que no existe.

La flecha de Hayes apuesta a lo que ya tenés. Parte de algo real, y eso la hace más firme. Su riesgo es otro: ser muy bueno en algo que el mercado no está pidiendo, o serlo sin que nadie se entere.

Ninguna de las dos es la correcta en abstracto. Depende de qué tenés más claro: el destino o tus capacidades.

En una empresa industrial, las capacidades ya están

Una empresa industrial con décadas de trayectoria tiene los medios. Tiene planta, oficio, certificaciones, procesos que funcionan y clientes que la eligen hace años. Lo que muchas veces no está resuelto es la posición: cómo se ve todo eso desde afuera.

Por eso, para una fábrica, la flecha de Hayes es la natural. Cuando trabajamos el posicionamiento de una empresa, la pregunta central no es a dónde le gustaría llegar. Es por qué la eligen cuando la eligen. Esa pregunta mira capacidades reales, no deseos.

Es la idea detrás del nombre Indeva: en la industria hay mucho valor que todavía no se ve en lo digital. El valor ya existe. El trabajo es convertir una capacidad en una posición.

Cómo usamos las dos en Indeva

Con nosotros mismos usamos las dos flechas, cada una para una cosa distinta.

La visión a diez años es una flecha de Porter. Queremos ser una consultora, y ese destino ordena muchas decisiones de hoy.

A quién le decimos que sí hoy es una flecha de Hayes. Cuando arrancamos Indeva, una de las reglas que escribimos fue no apuntar en los primeros meses a empresas demasiado grandes, porque todavía no teníamos tanta experiencia. La posición que tomamos la limita lo que hoy sabemos hacer bien.

A la industria llegué trabajando con un holding que tenía empresas industriales. Ahí identifiqué que me gustaba ese tipo de empresa.

Lo que no se puede copiar

En el mismo curso anoté otra idea, que titulé skills in the game: hay habilidades que el otro no puede copiar aunque quiera.

Ahí está, para mí, la fuerza de la flecha de Hayes. Una posición se puede declarar de un día para el otro, y un competidor puede declarar la misma. Una capacidad construida durante años no se declara: se tiene o no se tiene.

El riesgo es quedarse en la capacidad y no ocupar nunca la posición. Muchas empresas industriales saben hacer cosas que nadie más en su mercado hace, y lo comunican con las mismas tres palabras que usa todo el sector.

En una frase: una posición sin capacidad detrás es una promesa; una capacidad sin posición es un secreto.

¿Tu empresa comunica la posición que le gustaría tener o la capacidad que ya tiene?

PD: En el mismo curso anoté cuatro criterios para evaluar una estrategia: consistencia, consonancia, ventaja y factibilidad.