Garantizar el trabajo, no el resultado

En un borrador de oferta de la etapa Main Ads, la garantía era sobre un resultado comercial: una cantidad de reuniones calificadas, o trabajábamos gratis hasta conseguirlas.

Sonaba fuerte. Es lo que el mercado suele pedir: que el riesgo lo corra el proveedor y que la promesa sea un número.

Hoy, en Indeva, la garantía es siempre sobre el sistema instalado, nunca sobre las ventas del cliente. No es una cláusula de protección. Es lo que aprendí sobre qué se puede prometer y qué no.

Lo que la promesa necesitaba

Ese mismo borrador lo decía sin vueltas. Para cumplir, necesitábamos tiempo para validar, obtener datos, cambiar de estrategia y conseguir los primeros contactos o reuniones calificadas.

Leída hoy, esa frase muestra el problema. La promesa era fija, pero el camino para cumplirla era prueba y error. Y el resultado no dependía solo de nosotros. Dependía de si la oferta del cliente se entendía, de si su producto se vendía a ese precio, de quién respondía las consultas y en cuánto tiempo.

No se puede asegurar lo que no se controla

En 2025, en un curso sobre los errores al iniciar una estrategia de SEO, anoté una línea que me quedó: no se aseguran resultados, porque no se puede. En la misma página había otras dos: especificar qué hacés y qué cosas no hacés, y no tomar clientes que no entienden el SEO.

En una empresa industrial, una venta depende de muchas cosas que ningún consultor maneja: el precio, el plazo de entrega, el stock, el vendedor que atiende, el momento del cliente, lo que hace la competencia ese mes. Podemos dejar instalado el sistema que pone a la empresa frente al comprador correcto y le facilita decidir. No podemos decidir por el comprador.

Prometer ventas es prometer sobre variables ajenas. Y una promesa sobre variables ajenas se cumple por suerte o no se cumple.

Qué sí se puede garantizar

El trabajo. Que el sistema quede instalado y funcionando.

Es una promesa que los dos lados pueden verificar. La web está publicada o no. La oferta quedó definida o no. La medición funciona o no. No hace falta interpretar un número que depende de todo lo demás.

Por eso digo que instalamos sistemas, no entregamos archivos. Cada entrega incluye cómo se usa, quién la usa y qué se mide. La garantía cubre eso: que la máquina quede funcionando.

No garantizar ventas no es desentenderse

Hay una lectura equivocada de esto: que si no garantizás ventas, no te importan. Es al revés. Lo escribí en un posteo sobre el mal servicio de muchas agencias: "el verdadero win-win es cuando al cliente le va bien".

La diferencia está en dónde se pone la honestidad. En lugar de prometer un número al final, la ponemos al principio. En el diagnóstico decimos si el sistema le va a servir a esa empresa o no. Prefiero decirle a alguien "esto no te conviene ahora" antes que cobrarle por un sistema que no le va a servir.

Una garantía sobre ventas le pide al cliente que confíe en una promesa. Una garantía sobre el trabajo le pide que mire lo que se instaló.

En una frase: prometer ventas es prometer lo que no controlás; garantizar el trabajo es prometer lo que podés cumplir.

¿Qué te da más tranquilidad de un proveedor: un número prometido o un compromiso que podés verificar?

PD: En ese mismo posteo dejé otra línea que resume cómo trabajamos: a veces ajustamos la propuesta, otras veces simplemente no avanzamos. Decir que no también es parte de lo que se garantiza.